המאמר הזה הולך להיות שונה. בד"כ, אני כותב כמו שאתם בוודאי יודעים על שיווק ופרסום בדיגיטל, לכן, הגיוני שהאסוציאציה הראשונה שעולם לכם לראש בהקשר של מאמר זה, זה שאני אכתוב על דרכים באמצעות הדיגיטל להגדיל מכירות.
קמפיין כזה או אחר בפייסבוק, רימרקטינג בגוגל, או איזה קמפיין משפיענים באינסטגרם. אף על פי שכל הדברים האלו יכולים להיות רלוונטים עבור עסק כזה או אחר, המאמר הזה הולך להיות שונה, כיוון שהפוקוס בו הוא לא דיגיטל.
הפוקוס פה הוא קודם כל על העסק עצמו, ועל איזו פעולות הוא יכול לעשות (און ליין אבל בעיקר אוף ליין) כדי להגדיל את המכירות.
ההתמקדות כאן היא לא על אתרי אי-קומרס,
שם הטיפ הוא כמובן לטרגט ברימרקטינג אגרסיבי כאלו שביקרו באתר, צפו במוצרים, הוסיפו לסל,
התחילו תהליך תשלום ובסוף לא סיימו את הרכישה,
אלא ההתמקדות היא בעסקים שמוכרים בעיקר אוף ליין והקשר עם הלקוח חייב לעבור דרך שיחה בצורה כלשהי בין אם זה טלפון או דרך צ'אטבוט בפייסבוק.
לעסקים שמתפעלים אתרי אי-קומרס, יש אסטרטגיה אחרת לגמרי להגדלת מכירות לפני סוף שנה. לא נכנס לזה כאן.
יואל, אתה איש שיווק ופרסום (בדיגיטל), מה קשור טיפים למכירות?
באיזשהו מקום, ישנה תפיסה שעבודתם של אנשי השיווק והפרסום בדיגיטל מסתיימת ברגע שהעסק קיבל את הליד. מכאן זאת כבר עבודה של בעל העסק ושל אנשי המכירות.
מצד אחד, נכון, אנשי שיווק מעולים הם לא בהכרח אנשי מכירות מעולים, כאלו שיודעים לפתור התנגדויות, לזהות צרכים וכו' (והם על פניו גם לא אמורים להתעסק עם זה)
מצד שני, אני כן חושב שיכולת מכירה וידע כיצד עולם המכירות עובד,
יאפשרו לאותו משווק למשב את העסק ואת תהליך המכירה וזה בהחלט סקיל שאני חושב שיכול לשדרג את היכולות המקצועיות של כל איש פרסום.
אז אחד הדברים שמבדילים ביני לבין לא מעט קולגות יקרות, זאת ההבנה של רצפת המכירה, ה-DNA של מוקד מכירות בארגון והכרות מעמיקה עם עולם המכירות.
הרי, את שנות העשרים המוקדמות שלי, ביליתי בשעות על גבי שעות של מכירות פרונטליות וטלפוניות.
את החצי השני של שנות העשרים שלי, העברתי כמנהל מחלקת מכירות, ותפקידי ניהול אחרים שכולם מוכוונים תוצאות ומכירות, ככה שהרבה לפני פייסבוק וגוגל, אני יודע מה זה להיות איש המכירות שמקבל לא אחרי לא בטלפון,
שמבריזים לו מפגישות ושלוקחים ממנו הצעות מחיר ונעלמים.
אני גם יודע מה זה להגיע לסוף השנה, כשיש יעד שנתי שעוד לא הושג, וצריך להפשיל שרוולים ולהכנס בכל הכח לישורת האחרונה של השנה.
הסיבה שאני כותב את כל זה, זה לא בשביל להתרברב, אלא כדי להבהיר שמי שכותב את המאמר הזה, מתבסס על ידע, ניסיון רב, ומקצועיות. אלו לא טיפים ששמעתי איפשהו ועכשיו אני מעביר לכם, אלא טיפים מוכחים שעובדים. אז קדימה נצלול פנימה.
פולו דה פאק אפ!
אם גם אתם מאותם בעלי עסקים שמגיעים לאמצע נובמבר וצועקים על איש הקידום שלכם, לידים! תביא לי מלא לידים!
כדאי שתנתקו את הטלפון, תנשמו נשימה ארוכה, ותבינו שזה שתקבלו עכשיו לקראת סוף השנה מלא לידים חדשים (וקרים) זה נחמד, אבל לא שם הפוקוס שלכם צריך להיות.
לא פעם יוצא לי לדבר עם בעלי עסקים (ולנזוף בלקוחות שלי) כשאני נדהם איך שתהליך המכירה מסתיים בהצעת מחיר.
אין המשכיות, אין מעקב, אין ניסיון להרים טלפון ולשאול "נו חשבת על זה?" זה אולי נשמע לכם מובן מאליו, אבל תתפלאו כמה עסקים לא עושים את זה.
במשך 11 חודשים התנקזו אל עברכם כמות לא מבוטלת של לידים נכון? זה הזמן ללכת אחורה עד לתחילת השנה, ולעבור ליד, ליד, להרים טלפון ולראות מה שלומו.
תחשבו על זה: איזו נקודת התחלה לסגירת מכירה, במיוחד בשלב הזה של השנה, תיהיה פשוטה יותר?
שיחה עם ליד קר שאתם יוצרים איתו עכשיו קשר בפעם הראשונה או מישהו שכבר מכיר אתכם,
שכבר עברתם איתו תהליך ראשוני ויכול מאוד להיות שפשוט באותה נקודת זמן, לרכוש את השירות או המוצר שלכם פחות הסתדר לו.
נכון, אמנם לא מדובר בליד "לוהט" אבל הוא כן כבר מכיר את המוצר שלכם ויש מצב שהוא מחכה לטלפון שלכם מבלי שאתם או הוא אפילו יודעים את זה.
כמות האנשים שבשיחת פולו אפ אחרי תקופה ארוכה, אמרו לי משפטים כמו, יודע מה? בדיוק חשבתי על זה לא מזמן, אם כבר התקשרת אז יש לי כמה שאלות, היא עצומה!
מאיזשהי סיבה טיפשית, נקרא לה אגו, בעלי עסקים ואנשי מכירות אומרים לעצמם, יש לו את כל הפרטים, אם הוא ירצה הוא כבר יתקשר לבד. זה לא עובד ככה!
יכול להיות שהוא רוצה, אבל זה עדיין לא מספיק בוער בו להתקשר בעצמו, ודווקא הטלפון שלכם יגרום לקפוץ למים!
קחו את כל הרשימות שלכם, עברו מספר מספר והתקשרו.
כמובן שגם כאן יש סדרי עדיפויות וזה תלוי עסק.
למשל- אם העסק שלכם מבוסס על יצירת קשר ראשוני ואז קביעת פגישה, מן הסתם תתמקדו באלו שבאמת טרחו להגיע לפגישה אתכם ולא סגרו. נסו להבין מכל הלידים שלא סגרו, מי היו על הנייר הכי רלוונטים והתחילו איתם.
ממש תסתכלו על המשפך השיווקי שהלקוח שלכם עבר, ותתחילו עם אלו שהיו הבשלים ביותר ומשום מה זה לא קרה, עד שתגיעו למתעניינים ברמה הכי בסיסית של המשפך. אבל המטרה היא להגיע לכולם.
ברגע שתסיימו עם הנגלה הראשונה של אלו שהייתם בטוחים שיסגרו ולא סגרו, תעברו לבאים בתור מבחינת רלוונטיות, עד שתגיעו לאלו שדיברתם איתם את השיחה השטחית ביותר, אבל שוב, לא לוותר על אף מתעניין!
*התנגדות של מחיר
אם אתם מנהלים את הלידים שלכם כמו שצריך בתוך מערכת CRM ואנשי המכירות שלכם מתעדים בדיוק מה סיבת ההתנגדות שהתקבלה, אתם יכולים להגיע כבר מוכנים לשיחת הפולו אפ ממקום אחר.
בד"כ הסיבה הנפוצה ללמה לא לרכוש מוצר כלשהו או שירות מסויים, נעה סביב המחיר.
אף על פי שהרבה פעמים מדובר בתירוץ שפשוט קל להשתמש בו, המחיר באמת בהרבה מקרים הוא הפקטור המכריע.
אז מה עושים? נותנים יותר ערך.
הערך המוסף
לא נוגעים במחיר, אבל כן מוסיפים עוד ערך. ננסה להמחיש את זה בצורה הבאה:
אתם באמזון, רואים מוצר במחיר מעולה, מוסיפים את המוצר לסל הקניות רק כדי לגלות שהמשלוח מייקר את הרכישה בצורה שכבר לא משתלמת. הייתם בסרט הזה? אני כן.
אבל מה יקרה כשאמזון יתנו לי יותר ערך, בדמות משלוח בחצי מחיר או חינם? העסקה כבר תיהיה יותר משתלמת.
זאת דוגמא ברמה השטחית ביותר, שנועדה רק כדי לפקס אתכם באיזשהו ערך מוסף שאתם יכולים להציע. עוד דוגמא:
נניח שאתם מאמני כושר עצמאיים ואתם מוכרים אימונים אישיים. במקום לחתוך במחיר אתם יכולים להוסיף עוד אימון או 2 במתנה.
או לחילופין, בניית תוכנית תזונה מותאמת אישית או ווטאבר.
נניח ואתם מוכרים מוצר שדורש הובלה והרכבה ואתם גובים מחיר על הרכבה, אז רק היום, ההרכבה עלינו.
המשלוח ללא עלות, שיחת ייעוץ של שעה על חשבון הבית, 30% הנחה על המוצר השני או כל פיסת ערך שאתם יכולים להוסיף להצעה הקיימת שלכם ולנפח אותה מעט מבלי לגעת במחיר (ומבלי לשחוק את הרווחיות שלכם יותר מדי על אותם ״צ׳ופרים״).
עכשיו, אני אתכם. אני יודע שלפעמים בשביל לעמוד ביעד, צריך להתכופף קצת ולהוריד במחיר.
אבל זאת חייבת להיות הברירה האחרונה שלכם. נשק יום הדין לסגירת עסקה.
דעו שהוא שם אבל תעשו הכל כדי לסגור את העסקה מבלי להשתמש בו.
*להוציא את הגולשים מהרשת ולהעביר אותם לעולם האמיתי.
נשארים במסגרת הפולו אפ. אם רוב הפעילות הדיגיטלית שלכם מתקיימת בפייסבוק או באינסטגרם ואתם מתפעלים עמודים עסקיים פעילים, הגיוני שלא מעט פניות מגיעות אליכם בדמות של הודעות במסנג'ר.
יש מצב שבחלק מהמקרים אתם זורמים עם המתעניינים והדברים מבשילים לכדי רכישה, אבל אם אני צריך להמר, כנראה שיש יותר אנשים ששאלו מחיר, קיבלו תשובה ואפילו לא טרחו להמשיך להתכתב אתכם מאשר כאלו שרכשו אחרי שיחה די שטחית בפייסבוק.
זה בדיוק הזמן להיכנס לתיבת ההודעות שלכם, לעבור הודעה הודעה מתחילת השנה, ולראות איפה בדיוק השיחה הסתיימה ולמה.
זה גם הזמן, לשלוח הודעה לאותם אנשים, בצורה נעימה, לא חופרת ולא אגרסיבית ולהגיד להם שהיי, התעניינתם אצלנו בעבר, יש לנו מבצע לסוף שנה שחשבנו שאולי יעניין אותך… בא לך לשמוע? יהיו כאלו שיתעלמו. יהיו כאלה שיבקשו שלא תטרידו אותם בהודעות בהמשך ויהיו כאלו שיגידו לכם, למה לא?
את אותם אנשים, אתם חייבים לנסות להוציא מהפייסבוק ולהעביר לשיחת טלפון אישית.
נכון, זה לא פשוט, שכן רוב האנשים רוצים לקבל מחיר כאן ועכשיו, אבל הסבר בסגנון של: אנחנו מחלקת הדיגיטל, בעל התפקיד הרלוונטי למה שאתם רוצים לדעת, תכף יתקשר ויתן לכם את כל הפרטים.
צאו מהחשיבה שאנשים לא אוהבים את זה. כמו בכל דבר יש גם וגם, ולא מעט יסכימו לשחרר לכם את המספר.
אני די משוכנע שהסיבה שלא קיבלתם אתם הטלפון שלהם עד היום, היתה כי לא ביקשתם!
אפשר לתת טווח מחירים לכאלו שממש מתעקשים, אבל המטרה צריכה להיות העברה מהמרחב הוירטואלי למציאותי.
מפה לאוזן אבל עם הכוונה
אתם יודעים מי איש המכירות הכי טוב שלכם? לא אתם וגם לא התותחית שזכתה בטיול לאירופה כי היא מכרה יותר מכל אנשי המכירות האחרים. איש המכירות הכי טוב שלכם הוא הלקוח המרוצה שלכם. הוא יצליח למכור לחבר שלו את המוצר שלכם ב-2 דק, דבר שלכם יקח הרבה יותר זמן לעשות.
אז איך אתם יכולים לעזור ללקוחות שלכם למכור עבורכם? פשוט. דברו איתם. יש לכם דרך לזהות את הלקוחות הטובים ביותר שלכם? אלו שאתכם כבר תקופה ארוכה, רוכשים ממכם בתדירות גבוהה, צורכים את השירותים שלכם על בסיס קבוע ומפרגנים לכם בכל הזדמנות?
בטח שיש לכם דרך. אם אתם נניח מוכרים דרך האתר, אתם יכולים לצבוע את הרוכשים והמשתמשים המתמידים שלכם. להם אתם יכולים להציע צ'ופר מסויים במידה והם יביאו לכם לקוחות חדשים בדמות החברים הכי טובים שלהם.
(לא מעט דרכים לעשות את זה ולעקוב אחרי זה, כמו למשל ליצור עבורם לינק אפילייאט שבו הם ישתמשו)
אם נחזור לדוגמת המאמנים אישיים, אתם יכולים להגיד למתאמנים המתמידים שלכם, אלו שאתכם כבר תקופה, שתפנקו אותם באימון מתנה עליכם, על כל חבר שהם יביאו לכם.
הבנתם את הראש, המטרה היא לאתר את הלקוחות הכי מתמידים שלכם, אלו שמתפקדים כמעין שגרירי מותג ולהניע אותם לעזור לכם. אנשים אוהבים להיות אלו שממליצים על שירות טוב לחבר. זה גורם להם לתחושת ראשוניות, סיפוק וקצת התעופפות עצמית. הרי זה "בזכותם".
אנרגיות
רגע, לפני שאתם מגלגלים עיניים, אני לא מדבר פה על אנרגיות ברמה הרוחנית, אלא באנרגיות שיא שלכם במידה ואתם מנהלי המכירות (או אנשי המכירות בפועל) ושל צוות המכירות שלכם.
תחשבו על זה, אנחנו כבר בסוף השנה, אנשי המכירות שלכם במשך 11 חודשים עובדים בפול גז כדי לעמוד ביעדים.
מגיע הרגע הזה, בו הם כבר עובדים עם הלשון בחוץ, מותשים ורק רוצים שהלחץ הזה של מכירות, מכירות, מכירות של סוף שנה, ישתחרר טיפה.
הם צודקים, אבל זה לא הזמן, כי יש לנו יעד שנתי לעמוד בו! אז מה אתם יכולים לעשות?
אם יש לכם צוות מכירות, תחשבו איך אתם מעיפים לו את התחת באוויר. מה אתם יכולים לעשות כדי שהם יהיו באנרגיות מטורפות כמעט כל יום מעכשיו ועד ל-31.12.
*תחרות-
לעשות תחרות בין כל אנשי המכירות זה מעולה, אבל יש כאן בעייתיות מסוימת. תמיד יהיו את אלו שהם חדשים יותר, או הביצועים שלהם קצת פחות טובים משל המוכרים הדומיננטיים יותר.
ברגע שאתם עושים תחרות בין כל חברי הצוות, אותם אנשי מכירות, כמובן בלי להגיד לכם, עם עצמם, כבר מראש יוותרו על התחרות.
זה לא אומר שהם לא יתאמצו לתת בראש במסגרת העבודה שלהם, זה פשוט אומר שלא התחרות תניע אותם.
אז מה אפשר לעשות? בנוסף לתחרות קבוצתית, ארגנו גם תחרות אישית. כל איש מכירות מתמודד נגד עצמו.
לדוגמא: איש מכירות מסוים, בממוצע חודשי, מוכר 50 יחידות. תאתגרו אותו, שהוא יתמודד מול עצמו.
אם בדצמבר הוא ימכור 70 יחידות לצורך העניין (וישבור את השיא ואת הממוצע של עצמו) הוא יקבל בונוס למשכורת, טיסה בשמי הארץ, או סופ"ש במאדים, מה שזורם לכם יותר.
המטרה היא להניע את העובדים עם יעד ריאלי שהוא באמת בר השגה.
יצא לי לראות יותר מפעם אחת, איך בתחרויות קבוצתיות כשיש לחץ אדיר של סוף שנה, דווקא אותם דברים שאמורים לדרבן את אנשי הצוות, הם אלו ששוברים אותם.
הכירו את הצוות שלכם היטב, הבינו את הצורך של כל אחד ואחד מהם, ותאתגרו אותם בדרך שתהיה רלוונטית פר בנאדם ובאמת תניע אותו לפעולה.
לא כל מה שמניע ומחדיר אנרגיות בעמי, גם יתאים לתמי.
*אווירה כללית במשרד-
בתקופה כזאת, מומלץ להיות טיפה יותר רגישים לצרכים של אנשי המכירות.
חשוב מאוד להקפיד שרמת האנרגיה תהיה גבוהה כל הזמן (וזה משהו שמאוד קשה להתמיד בו לאורך חודש שלם) זה יכול לבוא לידי ביטוי בארוחת צהריים משותפת על חשבון העסק, קצת אלכוהול ונשנושים עם מוזיקה טובה למשמרת הערב והפסקות טיפה יותר ארוכות (כן חשוב לנהל את זה ולוודא שאנשי הצוות לא לוקחים את כל הכיף הזה לכיוון שלילי, כל עוד זה מתורגם לתוצאות, שחררו טיפה את החבל)
בסופו של יום, אנשי המכירות, במידה ויש לכם מערך שכזה הם הנכס הכי חשוב שלכם. הנכס שמייצר עבורכם כסף. פמפמו אותו באנרגיות, כל הזמן תשאלו מה הם רוצים או צריכים, וכל עוד זה במסגרת ההיגיון, פנקו אותם.
גם סתם פינוקים קטנים מבוססי תוצאות תורמים למאמץ. נניח, מי שמוכר הכי הרבה בשעה הקרובה מקבל שובר של 100 ₪ לזארה.
כל מיני פינוקים קטנים שיכולים להשתלם ביג טיים.
אז מה היה לנו כאן?
למעשה, 3 טיפים עיקריים שאפשר להתחיל ליישם כבר עכשיו במיידי.
הראשון– חזרה לכל הלקוחות מתחילת השנה. גם כאלו שהטיפול בהם היה ארוך ולא סגרו וגם כאלו שלא ממש תיקשרו אתכם אבל יש לכם טלפון. תתחילו מהקהל שאתם מזהים שהיה על הנייר החם ביותר.
השני– להפוך את הלקוחות המאושרים והמתמידים שלכם למוכרים שלכם. צ'פרו אותם על כל חבר שהם מביאים. אנחנו לא פעם אומרים לעצמנו, הם מרוצים, אם יהיה להם מישהו הם כבר ישלחו, אבל לא כל לקוח מאושר, בהכרח יטרח לשכנע מישהו עבורכם. תנו לו תמריץ.
השלישי- זה מתאים יותר לעסקים בהם יש צוות מכירות, או עובדים שההתמקדות שלהם היא בפן המכירתי. תייצרו אווירה ואנרגיות.
מוזיקה, אוכל, פינוקים ומתנות (מבוססות תחרות). ברוב המקרים, התוצאה הסופית של איש מכירות היא נגזרת ישירה מהמצב רוח שלו. תעשו מהצד שלכם מה שאתם יכולים כדי לשמור על אנרגיות גבוהות וחיוכים לכמה שיותר זמן בחודש וחצי האחרונים של השנה.
את המאמר הזה, אני מציע לכם לשמור ולקרוא אותו מחדש גם לקראת סוף השנה הבאה וזאת שתבוא לאחר מכן ולאחר מכן.
שימו לב שבאמת הפוקוס שלי כאן הוא על לקוחות קיימים ועל הצוות הקיים.
הרבה יותר קל במיוחד בשלב הזה של השנה שאנחנו רוצים לעמוד ביעד השנתי שלנו, להגיע לתוצאות עם החומרים שיש לנו, מאשר לצאת למסע ציד של לידים ומתעניינים חדשים לגמרי שמעולם לא ניהלנו איתם שיחה, ואין להם ממש מושג מי אנחנו.
אני בשום מצב לא אומר לכם לא להמשיך לפרסם לאותו קהל חדש.
להפך, תפרסמו וכמה שיותר, אבל אל תשבו ותחכו לאותם לידים חדשים שאולי יגיעו, אלא תתחילו לחרוש את הטלפון ולחזור לכל ליד שכבר דיברתם איתו.
תחשבו על עצמכם, האם כל מה שלא התאים לכם בפברואר גם לא מתאים לכם עכשיו? התשובה היא לא חד משמעית, לכן אל תחכו שאותו מתעניין יתקשר אליכם, אלא חייגו אתם אליו, אולי מה שלא התאים לו לפני 4 חודשים כן מתאים לו היום.
ודבר אחרון, בכל הקשור לנושא" אם הוא ירצה הוא יתקשר אלינו". כל לקוח, אוהב שמחזרים אחריו.
כמה פעמים יצא לכם לשמוע חבר אומר על חברה מסוימת שהוא עזב, כשהייתי לקוח שלהם, הם לא ספרו אותי, עכשיו הם רודפים אחרי. שיחפשו…
אנחנו אנשים אמוציונליים ומונעי רגשות וגם חיזור מעסק מסוים מרגיש לנו טוב (כל זה זה עסק שבאמת מעניין אותנו וגם אנחנו במידה מסוימת רוצים להשתמש בשירותיו) אני לא אומר לכם להיות קרציות, תשמרו על פאסון העסק, אבל בהחלט תנו ללקוח תחושה שאתם לא עושים לו טובה בזה שהוא מצטרף, אלא שאתם באמת רוצים ובאמת חשוב לכם שהוא יצטרף אליכם.
זהו, שיהיה לכם סוף שנה מהסרטים, תמכרו מלא, ואל תשכחו לשתף את המאמר הזה עם בעלי עסקים או מנהלי מכירות שיכולים לקחת מכאן משהו. בהצלחה!
