אחד הדברים הידועים והברורים מאליהם (שמשום מה תמיד מתפספסים לאנשי דיגיטל),
זה שהלקוח תמיד צריך להיות במרכז.
אי אפשר לכתוב מודעה או דף נחיתה כשכל הפוקוס הוא על עצמכם, על המוצר או על השירות שלכם.
זה פשוט לא מעניין.
הלקוחות- הם בני אדם פשוטים, וכבני אדם פשוטים אנחנו אנשים אנוכיים.
כשאנחנו רואים מסר מסויים אנחנו רוצים לראות את עצמנו במסר הזה. אנחנו רוצים לראות את עצמנו במודעה, בפרסום, בטקסט של דף הנחיתה.
זה אמנם קלישאתי וחרוש אבל זה נכון. את מי אתם משרתים ואיזה כאב אתם באים לפתור.
זה א׳ ב׳ של שיווק ופרסום. אחרת, למה שיקנו ממכם? למה שיתחברו אליכם?
אז אחרי שחידדנו את הנקודה הזאת, כשבאים לכתוב טקסט למודעה, לפעילות תוכן, למאמר או לדף נחיתה אנחנו צריכים לחשוב קודם כל האם בטקסט שלנו הגולש רואה את עצמו.
דוגמא קטנה להמחשת כתיבת קופי לדף נחיתה:
נניח ואני יועץ משכנתאות- אם בדף נחיתה שלי אני אגיד אני יואל יועץ משכנתאות כבר 20 שנה, זה לא יעניין אתכם.
אתם לא רואים את עצמכם בטקסט הזה.
אבל אם אני ארשום, אל תלכו ראש בראש נגד הבנק, אני מחוייב רק לכם ואני הולך לעזור לכם לחסוך עשרות אלפי שקלים, לדאוג שהבנק לא יערבב אתכם ואגרום להם לתת לכם את התנאים הכי טובים. זה כבר נראה אחרת.
א׳– הכאב של האנשים שרוצים לקחת משכנתא זה שהבנק נמצא ביתרון עליהם והם בעמדת נחיתות והם לא בהכרח מבינים,
ב׳– יש להם חשש שלא משנה מה, הם יצאו מופסדים. אז בטקסט (המופרך כן? רק לשם ההמחשה)
אני מראה ללקוח הפוטנציאלי שאני מבין את החשש שלו ושאני לצידו ודואג רק לאינטרס שלו.
עכשיו, בואו נתקדם לאיך נדע להתאים את המסרים שלנו ללקוחות הפוטנציאליים שלנו.
אני רואה את זה כמסע בין 5 שלבים. חלק מהלקוחות יכולים להיות בשלב 1, וחלקם בחלקים אחרים. זה לא סותר, למרות שהמאסה העיקרית שלנו בד״כ תיהיה במקום אחד דומיננטי.
מן הסתם את הטקסטים של המסרים בסושיאל, במודעות בדיגיטל, בדף הנחיתה, אנחנו נכתוב בהתאמה לאיפה שמירב קהל היעד שלנו נמצא.
5 השלבים שבהם קהל היעד שלנו יכול להיות.
השלב הראשון-
שלב ה- ״מודע מאוד״-
זה השלב הכי קל כביכול הכי בשל.
זה אומר שהגולש שלנו גם מכיר אותנו כבר, וגם יודע שהשירות או המוצר שלנו קיימים. זה אומר שאנחנו לא צריכים לחנך אותו, וכל מה שנשאר לנו עכשיו זה לגרום לו לרצות את הפתרון מאיתנו ולא ממתחרים (זה הכי קרוב למה שכשתבתי מקודם על נושא המשכנתאות)
השלב השני-
שלב המודע למוצר-שירות- הוא יודע שהמוצר והשירות קיימים, אבל לא יודע שאתם מספקים אותו.
בטקסטים שלכם תצטרכו להתייחס לשירות או למוצר כמובן- תוך מחשבה על איך לגרום ללקוח להבין שאתם אלו שמבינים אותו, אמפתים אליו ויודעים לספק לו את התוצאה.
השלב השלישי-
מודע לפתרון
הוא יודע שיש פתרון לבעיה שלו. הוא רק לא יודע מה הפתרון. הוא יודע שיש כל מיני אפשרויות, או שיש פתרון אחד אבל הוא לא קנה עדיין את הפתרון ב-100%.
הטקסט שלכם יצטרך לעזור להשתכנע קודם כל שהפתרון הוא אכן 100% ואחכ למכור לו את עצמכם. (הרעיון כאן הוא למכור את התחום- את הנישה ולא בהכרח את השירות או המוצר)
השלב הרביעי-
מודע לכאב
אם הלקוח נמצא כאן הוא יודע שמשהו כואב לו אבל הוא לא בהכרח יודע שיש פתרון. הוא לא מכיר פתרונות, לא יודע איפה להתחיל לחפש, בטח על מי לסמוך וכו׳.
בשלב הזה צריך לגרום לו בטקסטים שלכם לפתח מודעות לכך שאנחנו יודעים שיש לך כאב, ובוא תכיר את הפתרון שלנו.
והשלב החמישי שהוא הכי מאתגר–
לא מודע לכאב ולא מודע לפתרון.
הגולש שלכם לא יודע בכלל שכואב לו משהו ולכן הוא רחוק מאוד מעניין הפתרון.
הטקסטים שלכם במצב הזה יצטרכו להתבסס על חדירה לשוק, על הסברה, על לגרום לו לפתוח את העיניים ולהבין שמשהו כואב לו.
אני אתן כאן דוגמא שאני מאוד אוהב שרלוונטית לשלב הזה- כשהאייפון הושק, אף אחד לא היה ״צריך״ אותו.
לכולם היו טלפונים, מכשירים כאלו ואחרים סגרו פינה כלשהי, אבל בכנס ההשקה, סטיב ג׳ובס אמר- שבמקום לכתוב בטלפון עם העט סטיילוס המעצבנת הזאת שכל הזמן הולכת לאיבוד, יהיה אפשר באייפון לכתוב עם העט הכי חדה בעולם שלעולם לא הולכת לאיבוד. האצבע שלנו.
פתאום אנשים התחילו להבין שיש להם בעיה- שהעט הזאת כל הזמן נאבדת, שהם צריכים כמה מכשירים שונים בשביל לשמוע מוזיקה, לדבר בטלפון לשלוח מיילים.
האייפון לא היה מוצר שהיו צריכים אותו אלא כל הכאבים שהוא פתר התעוררו אחרי שהוא יצא.
אז אני לא אומר לכם להמציא אייפון כן? אבל הרעיון הוא לחשוב על איזה נקודות כאב בטקסטים שלכם אתם יכולים לשחק בשביל לגרום פתאום בדפים שלכם ובמודעות שלכם לגרום לגולש לשים לב ולהגיד אשכרה יש לי כאן בעיה, מה זה הפתרון הזה?
ברגע שאתם מבינים באיזה שלב קהל היעד שלכם נמצא, יהיה לכם הרבה יותר לדעת איך לגשת לכתיבת התכנים שלכם.
אגב, את 5 השלבים האלו, והשאלון הזה אנחנו מעבירים לכל לקוח שאנחנו צריכים לכתוב לו קופי לדף נחיתה.
